A Negociação no Centro da Gestão de Projetos
Nos dias atuais, o mercado de trabalho tem dado preferência a pessoas que possuem Soft Skills – afinal de contas, são habilidades que auxiliam no trato com outros indivíduos, apoiando o alto desempenho de colaboradores e o desenvolvimento dos negócios. Quem gosta de trabalhar com uma pessoa que não consegue entender as necessidades dos outros ou não enxerga como tudo funciona? A boa notícia é que as Soft Skills são habilidades que podem e devem ser desenvolvidas por meio de cursos, leituras e no ambiente de trabalho. Se você pesquisar, encontrará muitos livros que ensinam como desenvolver as diversas Soft Skills, inclusive sobre a arte da Negociação, habilidade que estamos abordando este mês. Para Fabio Zion, gerente de projetos da Dynamica Consultoria, a negociação é uma habilidade que está presente no dia a dia de um gestor de projetos, pois é um cargo muito dinâmico e que atua em diversas áreas da empresa. “Atrelado à negociação, está a visão sistêmica. Um gestor de projetos precisa ter a visão da empresa como um todo. O PMO integra a camada operacional à camada estratégica para garantir as diretrizes mercadológicas, metodológicas e orçamentárias”, explica. Negociando acordos em projetos Os recursos são limitados nos projetos e saber negociar é um dos fatores críticos para o sucesso. Para um gerente de projetos, a negociação acontece diariamente – externa e internamente. “Negociamos desde a alocação de pessoas para a equipe, como também prazos e entregas. Além disso, também negociamos com fornecedores, stakeholders, cliente executivo da área, patrocinador do projeto, jurídico, recursos humanos e finanças”, detalha Zion. Conhecer a comunicação não verbal (por meio de gestos, expressões faciais e linguagem corporal) pode ser uma boa estratégia para o negociador. “Para negociar precisamos ter jogo de cintura e ser transparente, flexível e sincero. Manter a credibilidade é crucial, caso contrário não conseguimos negociar mais nada no futuro”, diz Zion. Fabio Zion atua como gerente de projetos há 20 anos e possui formação em administração, gestão de projetos, psicologia positiva e neurociência. Para ele, é muito importante o negociador entender bem o comportamento humano e ter uma visão sistêmica. “Ao visualizar a empresa como um todo, fica mais fácil compreender o motivo da negociação e como ela vai impactar o todo”, comenta. Para ficar mais claro o que a visão sistêmica tem a ver com a negociação, Zion contou um aprendizado em projeto que aconteceu há alguns anos. “Foi um projeto que levou dias de negociação, mas acabou de forma positiva”. “Como você sabe, toda empresa define metas e oferece bonificações. E neste caso específico, um diretor trabalhava arduamente para atingir suas metas, entretanto, percebemos que tais metas iriam causar problemas (como falta de recursos em outras áreas) para a organização como um todo. Neste caso, a visão sistêmica nos deu uma boa percepção do que estava acontecendo e como tudo terminaria: o diretor atingindo as metas do ano e a empresa penalizada; talvez, até perdendo market share e lucros”, relembra Zion. “Aquela negociação foi intensa, porém essencial. Depois de muitas reuniões e apresentações, conseguimos mostrar para o diretor que o mais importante naquele momento era ele desistir de suas metas, individuais, e garantir o sucesso da organização como um todo. No final, ele entendeu o contexto geral e ainda foi visto como o salvador da empresa, pois mudou o rumo dos acontecimentos e garantiu o sucesso das diversas áreas da companhia”, explica. Neste aprendizado de projeto pudemos encontrar diversas Soft Skills que já tratamos em textos anteriores como resolução de problemas, pensamento crítico e tomada de decisão. Como ser um bom negociador Segundo Zion, a pessoa pode aprender negociação ao longo da carreira, porém não é o suficiente. “É imprescindível que a pessoa realize cursos sobre negociação e também comportamento humano para se tornar um profissional completo”, explica. Existem muitos métodos de negociação e alguns deles abordamos no blog anterior. Um sistema de negociação amplamente conhecido é o Modelo de Escada de Mudança Comportamental (Behavioral Change Stairway Model) propõe o seguinte para o bom negociador: escuta ativa: ouvir e prestar atenção; empatia: entender as preocupações e considerações do outro; rapport: criar uma conexão mais profunda com o outro; influencia: ganhar confiança para depois influenciar e persuadir com estratégia. Dicas de ouro ao negociar: Saber ouvir mais do que falar: entender os principais interesses do outro é uma vantagem Ceda o que lhe interessa menos e solicite o que mais lhe interessa Sempre ter um bom relacionamento com os principais envolvidos e responsáveis pelos recursos Identificar e conhecer os interesses e motivações dos envolvidos na negociação (a visão sistêmica aqui ajuda muito) Estude técnicas de negociação e comportamento humano Este mês a Dynamica Consultoria está com vagas abertas para o curso de formação e certificação de Líderes de Mudanças Organizacionais. Neste curso, você aprende a metodologia de GMO da Dynamica, que já é comprovada em inúmeros projetos que a empresa atua, aborda diversas Soft Skills e desenvolve novas amizades. Seja um líder de mudanças organizacionais em sua empresa. Com certeza é um caminho que gera muitos frutos positivos. Clique aqui para fazer sua inscrição. Somos especialistas em estratégia, cultura, liderança e mudanças. Conte com a gente! 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Negociação: Uma Importante Habilidade no Processo de Mudança
Você sabia que a negociação é uma Soft Skill? E mais importante ainda, é que esta habilidade tem grande valor num projeto de Gestão de Mudanças Organizacionais. Por que? Porque toda mudança, antes mesmo de acontecer, precisa ser negociada entre as diversas lideranças de uma empresa. O processo de negociação de mudanças deve ser fluido, afinal de contas, há muitas pessoas envolvidas e interesses distintos em jogo. Enquanto uma parte está ávida para mudanças, outra parte pode não ter o mínimo interesse em mudar. “Negociar é a arte do acordo para alcançar um objetivo em comum. Às vezes se negocia interesses divergentes. Quando você vai a uma reunião, vai para uma tomada de decisão. Ali você negocia visões e busca cooperação para convergir interesses e relacionamentos para chegar a um objetivo em comum”, explica Lyrian Faria, diretora da Dynamica Consultoria. Para quem acha que negociar é algo nato em um indivíduo, está enganado. A negociação possui técnicas que podem ser aprendidas ao longo da vida. Mas antes de falar de técnicas, vamos começar sobre os dois mais conhecidos tipos de negociação: Negociação distributiva (ganha-perde): quando a negociação é mais favorável para um lado do que o outro, ou seja, uma parte terá mais vantagens e benefícios que a outra parte. Negociação integrativa (ganha-ganha): quando há um equilíbrio e a vantagem que alguém pode eventualmente levar na negociação é compensada ao integrar novos valores na transação. Método Harvard de Negociação O modelo de negociação de Harvard foi iniciado em 1970 e 1980 por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. As negociações comerciais baseadas no modelo de Harvard envolvem principalmente o respeito mútuo e o foco no problema. É a negociação integrativa. Toda negociação conta com dois componentes fundamentais. O primeiro é “o que” você busca alcançar e o segundo é “como” você negocia. Ao negociar pelo método Harvard, as pessoas lidam com fatores emocionais que envolvem o processo, como por exemplo entender o contexto de ambas as partes com uma visão sistêmica e tomar decisões que não comprometam os relacionamentos. Podemos afirmar que é uma forma inteligente de tomada de decisão para as partes envolvidas. Ao invés de assumir posições opostas e especular, os participantes seguem um conjunto de instruções que os guiam num processo eficiente. Saber comunicar é tão importante quanto saber ouvir. William Ury, acadêmico, antropólogo, especialista em negociação e autor de alguns best-sellers sobre o assunto, além de ter sido o co-fundador do Harvard Program of Negotiation e ter ajudado a fundar a Rede Internacional de Negociação com o ex-presidente Jimmy Carter, define que negociação é como uma caça ao tesouro: buscar por um acordo que pode trazer valor é como achar ouro. Segundo ele, muitas vezes as pessoas enxergam cada um o seu lado e interesse, entretanto, é importante também saber que há uma terceira perspectiva: “aquela comum entre as partes”. Quando se atinge este terceiro ponto de vista, há um ganho para ambos os lados. William Ury ensina que existem três importantes passos para realizar uma boa negociação. São eles: Negocie consigo mesmo. “Talvez a maior lição que aprendi nos últimos 40 anos é que a pessoa que tenho mais dificuldade em lidar durante uma negociação nem sempre é o outro. A mais difícil de todas é a que eu vejo no espelho todos os dias. Esse é o processo que chamo de chegar ao sim consigo mesmo.” Segundo ele, para chegar dentro de nós mesmos, é como ir até uma varanda – um lugar de perspectiva, calma, de autocontrole e de atenção plena, onde você consegue ver o que está acontecendo sob um novo ângulo. Uma vez lá, se pergunte: qual é o seu propósito principal nessa negociação, o que sua alma e coração querem? Saiba ouvir. Ao entrar em contato consigo mesmo, você fica preparado para então se conectar ao outro. A chave para esse passo é a habilidade de ouvir, de pensar no outro lado da pessoa e se colocar no lugar dela. “Negociadores bem-sucedidos costumam ouvir mais do que falar. Pensamos em negociação como se fossem conversas, mas sua essência principal é ouvir”. Entenda o seu conflito com clareza. Este ponto tem a ver com a situação que você está enfrentando, o conflito, o problema. Depois de ouvir a si mesmo e ouvir o outro, você estará pronto para exercer o maior poder como negociador: o poder de enquadrar e mudar o jogo, de não aceitar os limites que todos colocam sobre você, mas sim desafiá-los.” Quanto ao processo de negociação na Gestão de Mudanças Organizacionais, Lyrian Faria comenta que é importante separar pessoas de problemas. “Todo mundo quer um acordo. Aprender a ouvir a necessidade do outro e entender os motivos que o levam a tomar certas decisões. Num projeto de mudanças organizacionais é necessário enxergar os diversos pontos de vista e entender o motivo que leva à mudança”, detalha Lyrian Faria ao comentar sobre as negociações durante um projeto de GMO. Para Lyrian, é importante trazer diversas visões para que todos os envolvidos construam em conjunto a resolução da negociação. “Referências e critérios objetivos também são bem-vindos em um processo de negociação”, finaliza. Listamos aqui algumas dicas para uma negociação num projeto de GMO: Aprenda a liderar um processo de mudança eficaz e ágil Desenvolva mapas do ecossistema de partes interessadas e interesses associados a iniciativas de mudança Construa uma visão compartilhada de sucesso entre diversas partes interessadas Considere modelos de mudança de cima para baixo e de baixo para cima e entre seus pares, lado a lado (horizontalmente) Aborde os aspectos culturais e emocionais da negociação de mudanças Aplique os princípios do programa em uma variedade de setores, contextos, questões e desafios E para saber mais sobre o processo de negociação na Gestão de Mudanças Organizacionais, te convidamos a ler nosso próximo texto do blog, que trará aprendizado em projeto com esta importante soft skill. Somos especialistas em estratégia, cultura, liderança e mudanças. Conte com a gente! Todo mês novos conteúdos em nosso blog e redes sociais. 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