Nos dias atuais, o mercado de trabalho tem dado preferência a pessoas que possuem Soft Skills – afinal de contas, são habilidades que auxiliam no trato com outros indivíduos, apoiando o alto desempenho de colaboradores e o desenvolvimento dos negócios. Quem gosta de trabalhar com uma pessoa que não consegue entender as necessidades dos outros ou não enxerga como tudo funciona?
A boa notícia é que as Soft Skills são habilidades que podem e devem ser desenvolvidas por meio de cursos, leituras e no ambiente de trabalho. Se você pesquisar, encontrará muitos livros que ensinam como desenvolver as diversas Soft Skills, inclusive sobre a arte da Negociação, habilidade que estamos abordando este mês.
Para Fabio Zion, gerente de projetos da Dynamica Consultoria, a negociação é uma habilidade que está presente no dia a dia de um gestor de projetos, pois é um cargo muito dinâmico e que atua em diversas áreas da empresa. “Atrelado à negociação, está a visão sistêmica. Um gestor de projetos precisa ter a visão da empresa como um todo. O PMO integra a camada operacional à camada estratégica para garantir as diretrizes mercadológicas, metodológicas e orçamentárias”, explica.
Negociando acordos em projetos
Os recursos são limitados nos projetos e saber negociar é um dos fatores críticos para o sucesso. Para um gerente de projetos, a negociação acontece diariamente – externa e internamente. “Negociamos desde a alocação de pessoas para a equipe, como também prazos e entregas. Além disso, também negociamos com fornecedores, stakeholders, cliente executivo da área, patrocinador do projeto, jurídico, recursos humanos e finanças”, detalha Zion.
Conhecer a comunicação não verbal (por meio de gestos, expressões faciais e linguagem corporal) pode ser uma boa estratégia para o negociador.
“Para negociar precisamos ter jogo de cintura e ser transparente, flexível e sincero. Manter a credibilidade é crucial, caso contrário não conseguimos negociar mais nada no futuro”, diz Zion.
Fabio Zion atua como gerente de projetos há 20 anos e possui formação em administração, gestão de projetos, psicologia positiva e neurociência. Para ele, é muito importante o negociador entender bem o comportamento humano e ter uma visão sistêmica. “Ao visualizar a empresa como um todo, fica mais fácil compreender o motivo da negociação e como ela vai impactar o todo”, comenta.
Para ficar mais claro o que a visão sistêmica tem a ver com a negociação, Zion contou um aprendizado em projeto que aconteceu há alguns anos. “Foi um projeto que levou dias de negociação, mas acabou de forma positiva”.
“Como você sabe, toda empresa define metas e oferece bonificações. E neste caso específico, um diretor trabalhava arduamente para atingir suas metas, entretanto, percebemos que tais metas iriam causar problemas (como falta de recursos em outras áreas) para a organização como um todo. Neste caso, a visão sistêmica nos deu uma boa percepção do que estava acontecendo e como tudo terminaria: o diretor atingindo as metas do ano e a empresa penalizada; talvez, até perdendo market share e lucros”, relembra Zion.
“Aquela negociação foi intensa, porém essencial. Depois de muitas reuniões e apresentações, conseguimos mostrar para o diretor que o mais importante naquele momento era ele desistir de suas metas, individuais, e garantir o sucesso da organização como um todo. No final, ele entendeu o contexto geral e ainda foi visto como o salvador da empresa, pois mudou o rumo dos acontecimentos e garantiu o sucesso das diversas áreas da companhia”, explica.
Neste aprendizado de projeto pudemos encontrar diversas Soft Skills que já tratamos em textos anteriores como resolução de problemas, pensamento crítico e tomada de decisão.
Como ser um bom negociador
Segundo Zion, a pessoa pode aprender negociação ao longo da carreira, porém não é o suficiente. “É imprescindível que a pessoa realize cursos sobre negociação e também comportamento humano para se tornar um profissional completo”, explica.
Existem muitos métodos de negociação e alguns deles abordamos no blog anterior. Um sistema de negociação amplamente conhecido é o Modelo de Escada de Mudança Comportamental (Behavioral Change Stairway Model) propõe o seguinte para o bom negociador: escuta ativa: ouvir e prestar atenção; empatia: entender as preocupações e considerações do outro; rapport: criar uma conexão mais profunda com o outro; influencia: ganhar confiança para depois influenciar e persuadir com estratégia.
Dicas de ouro ao negociar:
- Saber ouvir mais do que falar: entender os principais interesses do outro é uma vantagem
- Ceda o que lhe interessa menos e solicite o que mais lhe interessa
- Sempre ter um bom relacionamento com os principais envolvidos e responsáveis pelos recursos
- Identificar e conhecer os interesses e motivações dos envolvidos na negociação (a visão sistêmica aqui ajuda muito)
- Estude técnicas de negociação e comportamento humano
Este mês a Dynamica Consultoria está com vagas abertas para o curso de formação e certificação de Líderes de Mudanças Organizacionais. Neste curso, você aprende a metodologia de GMO da Dynamica, que já é comprovada em inúmeros projetos que a empresa atua, aborda diversas Soft Skills e desenvolve novas amizades.
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