Negociação: Uma Importante Habilidade no Processo de Mudança

 

Você sabia que a negociação é uma Soft Skill? E mais importante ainda, é que esta habilidade tem grande valor num projeto de Gestão de Mudanças Organizacionais. Por que? Porque toda mudança, antes mesmo de acontecer, precisa ser negociada entre as diversas lideranças de uma empresa.

O processo de negociação de mudanças deve ser fluido, afinal de contas, há muitas pessoas envolvidas e interesses distintos em jogo. Enquanto uma parte está ávida para mudanças, outra parte pode não ter o mínimo interesse em mudar.

“Negociar é a arte do acordo para alcançar um objetivo em comum. Às vezes se negocia interesses divergentes. Quando você vai a uma reunião, vai para uma tomada de decisão. Ali você negocia visões e busca cooperação para convergir interesses e relacionamentos para chegar a um objetivo em comum”, explica Lyrian Faria, diretora da Dynamica Consultoria.

Para quem acha que negociar é algo nato em um indivíduo, está enganado. A negociação possui técnicas que podem ser aprendidas ao longo da vida.

Mas antes de falar de técnicas, vamos começar sobre os dois mais conhecidos tipos de negociação:

• Negociação distributiva (ganha-perde): quando a negociação é mais favorável para um lado do que o outro, ou seja, uma parte terá mais vantagens e benefícios que a outra parte.
• Negociação integrativa (ganha-ganha): quando há um equilíbrio e a vantagem que alguém pode eventualmente levar na negociação é compensada ao integrar novos valores na transação.

Método Harvard de Negociação

O modelo de negociação de Harvard foi iniciado em 1970 e 1980 por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. As negociações comerciais baseadas no modelo de Harvard envolvem principalmente o respeito mútuo e o foco no problema. É a negociação integrativa.

Toda negociação conta com dois componentes fundamentais. O primeiro é “o que” você busca alcançar e o segundo é “como” você negocia. Ao negociar pelo método Harvard, as pessoas lidam com fatores emocionais que envolvem o processo, como por exemplo entender o contexto de ambas as partes com uma visão sistêmica e tomar decisões que não comprometam os relacionamentos.

Podemos afirmar que é uma forma inteligente de tomada de decisão para as partes envolvidas. Ao invés de assumir posições opostas e especular, os participantes seguem um conjunto de instruções que os guiam num processo eficiente. Saber comunicar é tão importante quanto saber ouvir.

William Ury, acadêmico, antropólogo, especialista em negociação e autor de alguns best-sellers sobre o assunto, além de ter sido o co-fundador do Harvard Program of Negotiation e ter ajudado a fundar a Rede Internacional de Negociação com o ex-presidente Jimmy Carter, define que negociação é como uma caça ao tesouro: buscar por um acordo que pode trazer valor é como achar ouro.

Segundo ele, muitas vezes as pessoas enxergam cada um o seu lado e interesse, entretanto, é importante também saber que há uma terceira perspectiva: “aquela comum entre as partes”. Quando se atinge este terceiro ponto de vista, há um ganho para ambos os lados.

William Ury ensina que existem três importantes passos para realizar uma boa negociação. São eles:

• Negocie consigo mesmo. “Talvez a maior lição que aprendi nos últimos 40 anos é que a pessoa que tenho mais dificuldade em lidar durante uma negociação nem sempre é o outro. A mais difícil de todas é a que eu vejo no espelho todos os dias. Esse é o processo que chamo de chegar ao sim consigo mesmo.” Segundo ele, para chegar dentro de nós mesmos, é como ir até uma varanda – um lugar de perspectiva, calma, de autocontrole e de atenção plena, onde você consegue ver o que está acontecendo sob um novo ângulo. Uma vez lá, se pergunte: qual é o seu propósito principal nessa negociação, o que sua alma e coração querem?
• Saiba ouvir. Ao entrar em contato consigo mesmo, você fica preparado para então se conectar ao outro. A chave para esse passo é a habilidade de ouvir, de pensar no outro lado da pessoa e se colocar no lugar dela. “Negociadores bem-sucedidos costumam ouvir mais do que falar. Pensamos em negociação como se fossem conversas, mas sua essência principal é ouvir”.
• Entenda o seu conflito com clareza. Este ponto tem a ver com a situação que você está enfrentando, o conflito, o problema. Depois de ouvir a si mesmo e ouvir o outro, você estará pronto para exercer o maior poder como negociador: o poder de enquadrar e mudar o jogo, de não aceitar os limites que todos colocam sobre você, mas sim desafiá-los.”

Quanto ao processo de negociação na Gestão de Mudanças Organizacionais, Lyrian Faria comenta que é importante separar pessoas de problemas. “Todo mundo quer um acordo. Aprender a ouvir a necessidade do outro e entender os motivos que o levam a tomar certas decisões. Num projeto de mudanças organizacionais é necessário enxergar os diversos pontos de vista e entender o motivo que leva à mudança”, detalha Lyrian Faria ao comentar sobre as negociações durante um projeto de GMO.

Para Lyrian, é importante trazer diversas visões para que todos os envolvidos construam em conjunto a resolução da negociação. “Referências e critérios objetivos também são bem-vindos em um processo de negociação”, finaliza.

Listamos aqui algumas dicas para uma negociação num projeto de GMO:

• Aprenda a liderar um processo de mudança eficaz e ágil
• Desenvolva mapas do ecossistema de partes interessadas e interesses associados a iniciativas de mudança
• Construa uma visão compartilhada de sucesso entre diversas partes interessadas
• Considere modelos de mudança de cima para baixo e de baixo para cima e entre seus pares, lado a lado (horizontalmente)
• Aborde os aspectos culturais e emocionais da negociação de mudanças
• Aplique os princípios do programa em uma variedade de setores, contextos, questões e desafios

E para saber mais sobre o processo de negociação na Gestão de Mudanças Organizacionais, te convidamos a ler nosso próximo texto do blog, que trará aprendizado em projeto com esta importante soft skill.

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